Expertblog: Ons vak wordt steeds leuker

Expertblog 
d
oor Fernando Padmos, Sales Manager Industry en Commercial Building Services bij Xylem

In het verleden was de fabrikant voornamelijk product gestuurd bezig. Er werd een product gemaakt en daar werd vervolgens een markt bij gezocht. Dat is inmiddels heel erg veranderd. Het verkopen van alleen producten is niet meer voldoende.

In plaats van product verkopen, wordt veel meer in complete oplossingen en systemen gedacht. Hierdoor verandert ook de rol van de fabrikant sterk en daarin geef ik jullie graag een inkijk. Vóór de ontwikkeling van producten doen we bij Xylem een globale inventarisatie. Daarin vragen we de klant wat hij graag wil. Wat heeft hij nodig om succesvol te zijn?

Anticiperen op vraag

Xylem is ontzettend breed actief. Uiteindelijk is het onze missie om de waterproblemen in de wereld op te lossen. Dan denk je aan oplossingen op het gebied van energie besparing vraagstukken binnen afvalwater, maar ook over hoe we beter gebruik kunnen maken van het water om ons heen. In plaats van alleen te genieten van het water, moeten we het ook optimaal kunnen gebruiken. Wij als fabrikant kijken daarom verder dan alleen het product. De Hydrothermal Energy Skid (HTES) is daar een voorbeeld van.

We kregen de vraag om mee te denken of er een mogelijkheid bestond om thermische energie uit oppervlaktewater te onttrekken en of we daar een transparante, solide basis met zo laag mogelijke kosten voor konden realiseren. Zo zijn we samen op het idee voor de HTES SKID gekomen. De HTES-systemen zijn samengesteld uit pompen, filters, warmtewisselaars en regeltechniek. De installaties onttrekken koude of warmte uit waterbronnen als rivieren en plassen.

Risico minimaliseren

Producten die wij leveren moeten lang meegaan en de gebruiker of exploitant wil precies weten waar hij aan toe is. Daarmee ga je verder dan alleen het leveren van een product, je zult prestatiegaranties moeten geven en de bijbehorende risico’s nemen. Als fabrikant zal je verantwoording moeten nemen op het moment dat iets niet werkt en niet alleen terugwijzen naar de fabrieksgarantie. Dat betekent dus andere contractvormen. Je gaat van productleverancier naar adviseur in oplossingen. Als we het voorbeeld nemen van de HTES, dan geeft Xylem garantie op de exploitatie op zich of in combinatie met bijvoorbeeld een lease constructie. We berekenen vooraf wat haalbaar is, en daar geven we dan ook de garantie op. Daarmee willen we zoveel mogelijk risico bij de koper minimaliseren.

Blijven innoveren

De periode tussen de innovatie en dat mensen zich comfortabel voelen en vertrouwen hebben in wat je doet, kan lang duren. Je praat over verandering, en verandering kost tijd. Dat kan ook de innovatie remmen, omdat je return on investment als fabrikant langer duurt. De weg van de innovatie is daarom de weg van de lange adem. Het is het veiligst om te blijven doen wat je altijd al deed. Dan ken je de voor- en nadelen en zijn de risico’s gecalculeerd, maar dan kom je niet verder. De grootste uitdaging voor ons ligt dan ook in het overtuigen van klanten. Dat doen we door referenties te laten zien, garanties te geven en risico’s weg te nemen. Je loopt natuurlijk een enorm risico als je voorop loopt in de markt op het gebied van innovatie. Daar zijn enorme kosten mee gemoeid. Het voordeel van Xylem: financieel daadkrachtig zijn en de middelen hebben om te investeren in innovatie, en dus ook in garanties.

Andere klantgesprekken

Als ik vroeger op gesprek ging bij klanten, praatte ik voor 80% over het product en 20% over de USP’s en voordelen. Nu voer ik gesprekken over welke problemen ze hebben, hoe we kunnen zorgen voor groei en continuïteit zonder al te veel risico’s. Dat maakt mijn werk een stuk interessanter en leuker. Ik ben niet meer alleen ‘consultant’, maar ook sparringpartner voor de klant. Met als uitgangspunt dat je klant succesvol wordt, en wijzelf natuurlijk ook.


Over Fernando Padmos

Fernando Padmos is ‘Sales Manager Industry en Commercial Building Services’ bij Xylem. Dagelijks is hij bezig met duurzame energietechnieken en oplossingen op het gebied van water, afvalwater en HVAC in en rondom gebouwen en industrie. Samen met het team helpt hij zijn klanten met de uitdagingen waar zij voor staan in de watersector.


Misschien is dit ook interessant voor u:

Expertblog 1: Oppervlaktewater ‘nieuwe’ pijler energietransitie
Expertblog 2: Onbekend maakt onbemind

 

18/06/2018